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李叫兽 需求 缺乏感 李叫兽亲述:为什么做营销要从消费者需求入手?

2021-06-08 13:09:05聊天技巧人已围观

简介李叫兽 需求 缺乏感 李叫兽亲述:为什么做营销要从消费者需求入手?做营销为什么要从消费者需求入手?好的营销方案,能够增加消费者需求。单纯的“缺乏感”无法形成购买动机,消费者需要一个填补缺乏感的方案——目标物。而你的产品,就是给消费者缺乏感提供的目标物。但是,我们经常会遇到问题:提供的产品和消费者的缺乏感并不匹配。有时候目标物与缺乏感匹配得当,消费者心动了,但成本太高,超过了他的意愿,最终没有购买。对于营销人来说,消费者不是我们的衣食父母,需求才是。

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李叫兽 需求 缺乏感 李叫兽亲述:为什么做营销要从消费者需求入手?

科学的进步离不开工具的发明和应用。望远镜推动了天文学的发展,蒸汽机的发明直接带来了工业革命。理论工具同样强大。在科学史上,牛顿力学定律、麦克斯韦电磁理论、孟德尔遗传定律也是科学研究的有效工具。在商业营销领域,也有很多思维模型工具可以帮助企业和营销人员更好地开展营销活动。

接触过搜索营销(SEM)的人应该都知道百度的搜索营销漏斗模型,它反映了企业搜索营销的方方面面,从展示、点击、访问、咨询李叫兽 需求 缺乏感,到客户产生订单的过程数量和损失。我们可以使用漏斗模型来分析和优化大多数基于SEM的互联网广告的转化效果。

在网络营销领域,人们对马斯洛的需求层次理论并不陌生。马斯洛需求模型将人的需求像阶梯一样从低到高分为五个层次:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

李教寿,目前就职于百度广告创意部,担任百度副总裁,致力于科学营销,带领团队开发了一系列知名的营销方法和工具。 6月24日在厦门举办的培训班上,李蛟洲分享了他的“需求三角”思维模式,为营销活动的发展带来了新的视角。

为什么营销要从消费者需求开始?

所有价值都来自价值交换。为消费者提供更有价值的产品和服务,首先要了解消费者的需求。

善于营销的人善于利用他人的需求来实现自己的目标。撩妹高手懂得利用女生的需求,营销高手则善于判断顾客心理,洞察消费者的需求。这些是营销人员需要具备的核心能力。

从分析消费者行为的角度来看,需求是人们为了满足自己的需要而形成的购买特色产品和服务的能力。

理想与现实之间的差距造成了一种缺乏感。但缺乏感不是需要,它只是一种感觉。

人们的缺乏感觉遇到了某种产品服务(一种填补空白的计划),从而产生了购买动机。但仅有动机是不够的。如果消费者觉得成本太高,就无法产生购买需求。

只有采取行动的成本足够低(有能力),消费者才会有购买需求。

消费者需求由三部分组成:缺乏感、目标和消费者的能力。这就是李教首的“需求三角”思维模式。

营销是对需求的管理,而不是对活动的管理。优秀的营销人员善于识别和利用需求缺口。一个好的营销计划可以增加消费者的需求。而所有的需求都来自于人性的缺失。

人们缺乏什么?

感觉的缺失来自于人的心理差距(A-B),我们要不断寻找差距的源头。探索匮乏感是发现和利用人性的过程。李教首总结了一张“消费者差距表”李叫兽 需求 缺乏感,概括了五种心理视角:任务、时间、关系、群体、角色。

案例 1:最近的信息流广告套路使用了时间心理学。

怀念大学,别怀念本科!

继《王者荣耀》之后,腾讯又有大作!

传统网站创业过时,现在流行APP创业!

案例 2:一些使用关系心理学的广告。

地产广告:给孩子一个美好的童年!

街边卖玫瑰:哥,卖花给姐!

保险业:你还没给老公买保险吗?

体检行业:有一种孝顺,就是给父母体检。

案例 3:一些利用性格心理学的广告。

服装品牌:26岁不要穿便宜货。

食品品牌:有必要吃点好东西。

通过分析感觉缺失,我们可以找到很多不同的营销切入点。但要注意避免“伪需求”,不满足被满足的不足,不帮助消费者完成不想做的事情,在消费者心目中找到真正的A-B。否则,无法激发消费者的购买欲。

如何激发消费者的购买动机?

简单的“缺乏感”无法形成购买动机。消费者需要一个计划来填补缺乏感——一个目标。而你的产品是让消费者产生匮乏感的目标。

营销人员从产品开始规划整个营销策略。但是,我们经常会遇到问题:提供的产品与缺乏消费者的产品不匹配。你挥舞着旗帜大喊,也许你只是躲起来了。消费者不买。

案例4:目标太小,感觉缺失很大

热水器:改变世界,颠覆你的生活

案例5:目标太大,缺乏感觉

电动牙刷:每次为您节省10秒刷牙时间

案例6:目标与缺乏感的联系不当

果醋:清凉解渴,解暑必备!

营销人员是发现者,而不是发明者。我们要去发现已经存在的事实,而不是去发明还不存在的认知。我们需要广泛涉猎各种知识、文化和社会常识,使我们的计划符合人们现有的知识。

有时目标与缺乏感相匹配,让消费者感动,但成本太高,超出了他的意愿,最终没有购买。这个时候,我们需要赋能消费者李叫兽 需求 缺乏感,降低成本,将动力转化为需求。

消费者采取行动的成本是多少?

李教首列出了6种消费成本。

案例 7:形象成本(形象损害/道德压力)

卫生棉条刚进入中国市场时,市场接受度很低。

案例8:行动成本(太麻烦/耗时/可能性低)

音乐会解决了停车问题并增加了上座率。

案例九:决策成本(选择/信任)

理财网站首页体现了与大型机构的合作,增加了网民的信任度。

通过“需求三角”模型,我们更加意识到消费者的需求是营销的根本问题。通过明确消费者的需求,我们可以更好地制定策略、定位品牌、撰写文案、策划活动、投放广告、改进产品...

对于营销人员来说,消费者不是我们的衣食父母,而需求才是。

如何寻找新的消费者需求?

社会在飞速发展,人们的认知在不断变化,需求也在不断增加。旧的需求刚刚满足,新的需求马上就会出现。用“需求三角”模型分析,需求的变化也是缺失感、目标、消费者能力的变化。

1、 缺乏改变:过去人们看重结果和绩效,但现在更追求过程体验和自我实现。

2、目标变化:原产品有新的市场分类。这就要求营销人员能够发现品类转移的机会,使他们的产品能够满足不同的缺失感,创造新的利润点。

3、 能力变化。在信息社会,消费者可以通过评价、推荐、搜索、电商评价等方式了解到足够的信息,降低了决策成本。包容多元的社会环境也让人们更愿意尝试或接受新事物,这也降低了部分产品的形象成本。

需求的变化催生新的商机,营销人员必须在变化中不断抓住需求缺口,制定更好的营销方案,为公司创造价值。

最后,艾启君请大家一起思考:从“需求三角”模型的角度,分析一下你的推广计划还有哪些提升空间?欢迎留言。

Tags:李叫兽 需求 缺乏感

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